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如何发现营销的“第三只眼”?
相关专题: 商学院  发布时间:2012-10-29
资讯导读:  第三只眼,亦作天眼,引申为换个角度看问题,来源于郑钧演唱的歌曲《第三只眼》。如今许多刊物、网站开设名为第三只眼的专栏,发表与

  第三只眼,亦作天眼,引申为换个角度看问题,来源于郑钧演唱的歌曲《第三只眼》。如今许多刊物、网站开设名为“第三只眼”的专栏,发表与众不同的言论。

  言论尚且不说,作为一名专业策划人员,必须长第三只眼,换个角度来看问题和表达自己的策划理念和想法,不失为目前农资策划的独到之处。是不是可以这样来定义农资策划者的“第三只眼”?在策划或者效果的过程中,充分考虑整个销售系统,包含自身厂家、经销商(代理商)、零售商、农户(消费者),设身处地的为整个销售系统来考虑,尤其各个环节都考虑到,就没有做不到的策划、就没有做不到的销售。

  体验式营销的魅力

  “体验式营销”引入农资策划或销售系统,目的就是为了满足整个系统体验的需要,目前整个农资行业营销系统靠得是经验,缺的是体验。体验的魅力很大,举个很小的例子:农户要购买一个产品,肯定要从感官(Sense)-情感(Feel)-思考(Think)-行动(Act)-关联(Relate)6步来评估这个产品,感官-这个产品行不行?情感-这个产品还行!思考-我要这个产品。行动-把它买回家!关联-这个公司(品牌)产品还不错,其他产品肯定也不错!!OK,到此为止,消费者体验式营销完成,不仅仅让农户接受这一个产品,而是逐步引导让农户相信这个企业的品牌。

  山东沾化有个“一松”品牌,到沾化去问老百姓,“一松“知不知道?农户肯定知道,但你问老百姓一松做了啥产品?很多人可能会摇头说不知道。山东潍坊有个“乐多收”品牌,做新型海藻水溶肥,有花果护士、马头、根先生、蓝精灵、0536等品牌,去胶东问一下果农,问“乐多收”知道吗?就是那个“红色娘子军”的那个厂?红色娘子军是乐多收的推广团队,红色工装,职业、专业,让人过目不忘。所以,这些无论是本地企业还是面向全国的运营企业,做的都非常优秀,通过体验式营销,将产品和品牌推到极致,让终端消费者接受并传诵,这是策划的出路。

  产品策划,应以营销系统策划为上,不能将产品游离于体系之外,否则就是无根之草:将产品策划成流通品,让经销商接受乃策划第一境界;将产品策划成差异品,让零售商接受乃策划第二境界,将产品策划成必需品,让农户接受是为策划最高境界!

       系统搭建产品策划

从营销系统的三个环节经销商、零售商、农户考虑产品的定位及方向,设身处地站在他们的角度来考虑产品,用第三只眼洞察他们的心理变化和需求,并在合适的时间满足他们的需求,大处着眼,小处下手,注重细节、注重感受、注重体验,必然会取得意想不到的成果。

产品策划要注重系统搭建,不靠一个点子成事,从系统着眼,从经销商、零售商、农户着眼,甚至可以倒做渠道,影响农户,影响零售商,再影响经销商,这就是众多外企所采用的方式,从大生到康宽,外企体验式营销总是从消费者农户角度出发,这点很致命,现在很多企业还在做渠道,希望从渠道上实现突破。如果不从系统上,细节上搭建,做渠道有用么,只会增加库存,一年可以,三年可以么?三年必退!

所以,我要讲的是,做策划不要做忽悠,体验为上,系统为上,细节为上,多为老百姓考虑,多为农户考虑,就没有策划不好的产品,农户很简单也很倔强,伤零售商可以,伤经销商可以,唯独别伤农户,因为你伤不起!!!农户是最终的消费者,你伤了经销商,大不了换一个,你伤了零售商,大不了换一个,你伤了终端消费者,你能换么?不能!!

我讲的体验式营销,应该从我们的上帝农户做起,真正为他们着想,为他们做点事情,这才是根本。至于零售商,经销商也该考虑,因为他们是营销系统中不可或缺的一环,让农户体验,延伸就是零售商体验,再延伸就是经销商体验,一划扣一环,最终实现大统一。

       放大一个点

我为什么在讲“第三只眼”,很多做策划的,做销售的,都有第三只眼,但是真正执行下去,做到的却很少,因为过多的考虑眼前,过多的考虑短期利益,所以系统搭建不起来,细节执行不到位,系统搭建,细节到位,将是未来农资的发展趋势,也是制胜法宝。

去找几个消费者,去找几个农户聊聊,不要总是停留在经销商、零售商层次,你会发现更多的东西,这是策划或者销售的真谛,不了解消费者,就不了解农资,就不了解未来。现在很多农药或者肥料企业在做消费者的工作,很对,但是效率不高,为什么?不能俯首甘为孺子牛,去跟农户拉过犁么?我拉过,去大棚,去大田,去果树,自己下去看看,一切都会明白。

体验式营销涵盖的方面太多,但是将一点放大,就能成就一个产品,成就一块销售,康宽倡导的是预防,阿米西达倡导的是预防,乐多收倡导的是预防,一切走在前面,为消费者考虑,这才是体验式营销的终极效果。

请设身处地为农民多考虑一些,为他们服务,淳朴的他们会一直感激,因为我们为他们解决的问题,实现了高产,获得了利益,让他们体验收获的快感,足矣。

来源:中国教育在线   编辑:zixun_1  
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